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  • isabelaalmeida4

Spin Selling resumo: seu time de vendas vai amar

Atualizado: 13 de jul. de 2023

O que é SPIN Selling?

O termo é um acrônimo, composto pelas iniciais de quatro palavras em inglês:

  • Situation (Situação);

  • Problem (Problema);

  • Implication (Implicação);

  • Need-payoff (Necessidade).


Cada uma delas são categorias de perguntas a serem realizadas durante uma negociação.


É considerado um “framework” (estrutura, se quiser chamar) de vendas famoso e largamente utilizado, que surgiu nos anos 80 e foi desenvolvido por Neil Rackham, vendedor e autor do livro que leva o nome de seu método.


Mais de 40 anos se passaram e o SPIN Selling continua sendo útil e muito eficiente, em especial quando se trata de negociações B2B no mercado solar.


E se você quer fechar mais vendas, ao mesmo tempo que conquista a confiança de seus clientes, essa estrutura é o que você precisa.


Como aplicá-lo em sua empresa?

Um dos segredos que separa vendedores medianos dos campeões em vendas é a capacidade de fazer as perguntas certas, no momento certo.


Perguntar não ofende! E se você trabalha no mercado de energia solar, isso se torna ainda mais importante.


Afinal, ninguém levanta de manhã pensando “eu preciso adquirir um sistema fotovoltaico e instalá-lo em minha casa”.


O modelo SPIN Selling se coloca muito bem no estilo de vendas consultivas, em que você se coloca como um consultor para o cliente.


Entendendo a fundo as perguntas do SPIN Selling

Agora que se tem uma ideia inicial dessa metodologia, vamos nos aprofundar mais em cada tipo de perguntas e alguns exemplos de como aplicá-las em sua abordagem de vendas.


Situação

Nessa etapa inicial, o seu objetivo é conhecer mais a fundo quem é seu cliente e o cenário em que ele se encontra.


Aqui, você deve ter um pouco de cuidado e ser equilibrado no número de perguntas a serem feitas.


Imagine se, por exemplo, o cliente é uma pessoa que já fez uma pesquisa sobre sistemas solares para sua residência. Com certeza, ele respondeu as mesmas coisas por várias vezes.


Por isso, seja bem claro e objetivo na hora de fazer as perguntas nessa etapa.


Veja alguns exemplos:

  • Por que você quer comprar um sistema solar?

  • Quais problemas você enfrenta hoje com relação a energia elétrica?

  • Quanto você estaria disposto a investir?

  • É você quem tomará a decisão final de compra?


Perceba que nesse primeiro momento, você poderá descobrir se o cliente é ideal para o serviço que está prestando.


Assim, você evita de continuar uma negociação que provavelmente será perdida e ganha mais tempo para focar em potenciais clientes mais propensos a fechar uma compra.


Problema

Agora que você entendeu o cenário do cliente, é hora de se aprofundar nos problemas e dores que ele enfrenta.


Não é uma questão de quantidade de perguntas, mas sim em escolher as mais importantes.


Essa etapa é crucial, porque será possível identificar dois tipos de dores:

  • Explícitas: as que são claramente ditas pelo cliente durante a conversa;

  • Implícitas: muitas vezes são confundidas com os “sintomas” de uma dor e precisam ser investigadas mais a fundo.


Cabe a você prestar bastante atenção às respostas do seu cliente e sempre anotar tudo que reflete suas principais preocupações.


Alguns exemplos de perguntas:

  • Quanto você gasta em conta de luz todos os meses?

  • Você sentiu que as tarifas aumentaram nesses últimos tempos?

  • Do seu salário ou faturamento, quantos % você usa para pagar todas as contas de sua casa/empresa?

  • Você está conseguindo pagar a conta de luz em dia?


Implicação

Nesse momento, você vai tocar na ferida do seu cliente e fazê-lo sentir - no bom sentido é claro - os impactos de não resolver suas dores.


Em outras palavras, não é porque você identificou os desafios dele que a solução deve ser apresentada de bate-pronto.


As perguntas de implicação são muito importantes para iniciar a rebater as principais objeções que seu cliente possa ter antes mesmo de apresentar sua proposta.


E outro ponto é que nessa etapa, será possível identificar as possíveis dores implícitas dele, que talvez não tenham ficado claras quando você fez as perguntas de problemas.


Por exemplo, economizar 80% na conta de luz todos os meses talvez não seja necessariamente um motivo válido para fechar negócio.


Por outro lado, saber que atualmente ele não consegue tirar férias com a família porque uma boa parte do seu salário é destinado a pagar as contas da casa, isso sim pode ser uma razão importante para ele pensar na sua solução.


Parecem detalhes irrelevantes, mas quando você faz as perguntas certas e entende a real dor de seu cliente, isso terá total influência no sucesso de suas vendas.


Pense nas seguintes perguntas:

  • Se no próximo mês houver um reajuste de 5% nas tarifas, quanto isso irá comprometer seu salário ou faturamento?

  • Que outros investimentos você não vai conseguir fazer se não resolver esse problema nos próximos meses?

  • O que você deixará de fazer se não conseguir reduzir os custos com energia elétrica em sua residência/empresa?


Conforme as dores do seu cliente foram sendo reveladas e intensificadas, o valor de sua proposta irá aumentar, e as chances do cliente fechar negócio também.




Necessidade

Por fim, depois de entender o cenário de seu potencial cliente, suas dores e as implicações de não serem resolvidas, é hora de focar na sua solução.


Mas não vá simplesmente apresentando sua proposta e explicando as vantagens e benefícios de sua solução.


Lembre-se: o SPIN Selling é uma metodologia baseada em fazer perguntas, e nessa última etapa, você deve fazer o cliente falar sobre o que você está oferecendo.


Mesmo sendo a parte final, ela é importantíssima, porque irá te ajudar a vencer outras objeções que talvez estejam ainda na mente dele.


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