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  • isabelaalmeida4

O que é spin selling no mercado de energia solar?

Atualizado: 16 de ago. de 2023


Você já deve ter ouvido falar nesse termo, mas ainda não sabe o que é Spin Selling? Trata-se de uma técnica persuasiva para vendas, desenvolvida nos anos 80 por Neil Rackham, e consiste em 4 tipos de perguntas (Situação, Problema, Implicação e Necessidade).


O que é Spin Selling e qual sua importância?


Esse método pode ajudá-lo a entender as necessidades de seu cliente e oferecer uma solução que se concentra nos benefícios de um produto ou serviço, em vez de suas características. Isso pode ajudá-lo a fechar mais negócios e aumentar seus lucros.


E, o desejo de todo empresário é lucrar muito mais, não é mesmo? Então, continue lendo este artigo onde nós da SolarMarket falamos mais sobre essa técnica, e como ela pode beneficiar a sua empresa de energia fotovoltaica.


Como Spin Selling pode ajudar a vender energia solar?


A energia fotovoltaica é um exemplo perfeito de mercado que pode se beneficiar muito com o Spin Selling. Pois, como sabemos, a indústria solar é bastante complexa, com muitos jargões técnicos que podem ser difíceis de serem entendidos pelos clientes.


Como tal, é importante para as empresas solares saber o que é Spin Selling e usá-lo para apresentar o produto de forma fácil ao cliente. Assim, você pode criar um discurso envolvente que convencerá o cliente a comprar seu produto ou serviço.


Além do mais, você pode fazer seu produto ou serviço parecer irresistível, e pode minimizar quaisquer riscos ou problemas potenciais. Assim, seu cliente pode se sentir mais confiante para fazer uma compra, e você pode ajudá-los a ver o valor da energia fotovoltaica sem dificuldades.


Como prospectar clientes do mercado de energia solar?


Antes de entender mais sobre o que é Spin Selling e como aplicá-lo nas suas vendas, você precisa saber como prospectar clientes, e tem que ser os clientes “ideais”!


Afinal, tenha em mente que ao entrar em contato com uma pessoa para realizar todo o processo de Spin Selling, não adiantará muito se ela não tiver interesse nas soluções que a sua empresa oferece.


Portanto, veja abaixo 5 passos para fazer uma boa prospecção:


1- Estude bem o seu produto/serviço


Para fazer uma boa prospecção de clientes, faça um planejamento bem consolidado e tenha conhecimento do mercado. Busque compreender de forma aprofundada seus produtos ou serviços.


Assim você estará preparado para responder todas as perguntas e objeções que o cliente fizer. Isso vai passar confiança para a pessoa que você é especialista no assunto.


2- Defina seu público-alvo


Se você não tem um público-alvo definido, faça isso agora! Como já citado, é essencial para que você não perca tempo com pessoas desinteressadas nas suas soluções.


Além disso, é importante para que você conheça bem o seu cliente, permitindo elaborar uma abordagem de vendas de acordo com o perfil dele.


3- Promova seu negócio


Depois, você precisa montar uma estratégia para alcançar o público-alvo. Sua estratégia pode incluir canais de divulgação, tais como anúncios em websites, redes sociais, rádios, ou até mesmo entrega de panfletos e visitas pessoais.


Para escolher os canais de divulgação, vai depender do que é mais adequado para o perfil dos seus clientes, então se atente a isso para a sua divulgação ser mais eficiente.


4- Construa uma rede de networking


Sabe aqueles seus colegas de trabalho, da faculdade ou escola, amigos, e até mesmo os vizinhos? Então, isso é a sua rede de networking! Mas não basta recorrer a eles apenas quando você estiver interessado em vender, porque isso pode causar a má impressão de que você é apenas interesseiro e vai afastá-los.


Portanto, procure manter contato com essas pessoas sempre que possível e se disponibilize para auxiliá-los sem pedir algo em troca — seja dando conselhos, sugestões ou do jeito que você preferir. Isto significa estabelecer uma conexão e criar confiança.


5- Faça captação de leads


Basicamente, para fazer a "captação de leads" são oferecidos conteúdos de valor ao público-alvo, como os e-books. E para acessá-los, as pessoas precisam preencher um formulário de cadastro. Assim, você vai conseguir contatos de pessoas interessadas em seus produtos/serviços para poder prospectar!


Além de divulgar esses conteúdos nas redes sociais usando tráfego pago ou orgânico, você também pode usar plataformas que fazem captação de leads de forma automatizada, assim você vai conseguir ainda mais contatos, e o melhor: em pouco tempo!


Na SolarMarket, temos uma plataforma assim, que foi criada especialmente para você que é integrador solar. Desenvolvemos a nossa calculadora solar em seu site, no qual os visitantes podem visualizar os ganhos financeiros que terão ao aderirem à energia solar e se cadastram, tornando-se seus leads.


Saiba mais aqui: https://www.solarmarket.com.br


Como aplicar o Spin Selling para vender energia solar?


Agora que você já sabe como prospectar clientes, já entendeu o que é Spin Selling e a sua importância, então pode estar se perguntando: "como eu posso aplicar essa técnica para vender energia solar?". É uma pergunta válida, e chegou o momento de descobrir!


Antes de tudo, lembre-se que o Spin Selling é baseado em 4 tipos de perguntas: situação, problema, implicação e necessidade. Então veja abaixo em qual situação usar cada uma delas e quais questões elaborar:


Situação


Nesta fase, as perguntas devem ser construídas de maneira pelas quais você consiga compreender em que situação o seu cliente se encontra. Por exemplo, pergunte sobre o valor da conta de energia elétrica e porque isso tem o preocupado.


Além disso, é importante fazer perguntas sobre o local em que ele mora, ou de trabalho (no caso de empresas que queiram integrar energia solar), para você ter uma ideia da dimensão do projeto.


Também é importante compreender o quanto de energia solar o cliente entende. Para isso, pergunte onde ele buscou informações, o que sabe sobre o assunto, quais as suas dúvidas e o que mais deseja saber.


Desta forma, você vai conseguir saber se sua abordagem de vendas precisa ser mais específica ou simplificada.


Problema


Aqui o objetivo é fazer perguntas que possam descobrir as dores do cliente, desejos ou dificuldades para usá-los como seu argumento de venda.


Veja abaixo alguns exemplos de perguntas:

  • O que você conseguiria fazer se economizasse muito mais na conta de luz?

  • O que você está deixando de fazer por não conseguir fazer essa economia?

  • Você costuma analisar seus gastos com a conta de energia? Com qual frequência?

  • O que você faz para tentar economizar na conta de luz?

  • O que mais te incomoda quando a conta de luz vem muito cara? Qual o motivo dessa preocupação?


Essas são apenas algumas questões que você poderá levantar, mas é necessário repensá-las de forma mais adequada para o perfil do seu cliente.

Implicação


Aqui você precisa causar um sentimento de urgência no cliente, de modo que ele veja as consequências a longo prazo. Assim ele vai sentir necessidade de resolver logo as dores que você descobriu na etapa anterior.


Basicamente, nessa fase você vai fazer perguntas que buscam "aumentar o problema". Isso fará o cliente enxergar ainda mais os pontos negativos das suas dores.


Segue abaixo alguns exemplos, mas use o mais adequado para a situação da pessoa em questão:

  • Se a pessoa tiver família ou for casado, comente que ela está deixando de ter momentos de lazer com seus filhos e/ou esposo(a) por causa dos custos adicionais com a conta de energia elétrica. Fale até mesmo que, por causa disso, ela não consegue fazer a quantidade de viagens a mais do que o habitual.

  • Se a pessoa for um empresário, diga que se ela não investe na produtividade do negócio, é por causa do alto valor da conta de luz. Questione ela, se o valor da conta de energia não diminuir, quais serão os fatores negativos na sua empresa ou estabelecimento comercial?

  • Pode-se falar sobre os benefícios da energia solar, e como ela pode economizar o dinheiro dela a longo prazo. Você também pode destacar os benefícios ambientais do uso da energia solar.

  • Dê exemplos de cases de clientes que não tomaram uma decisão em uma situação semelhante pela qual ela está passando.

  • Dê também exemplos de cases de clientes satisfeitos, aqueles que aplicaram as suas soluções e obtiveram o resultado desejado.


Necessidade


Essa fase envolve a confiança que você deve ter no seu produto ou serviço. Você precisa conhecer muito bem as suas soluções, e precisa ser capaz de responder a qualquer objeção que um cliente em potencial possa fazer.


Afinal, aqui você vai fazer perguntas que realçam as dores e necessidades do cliente a fim de compreender melhor os seus problemas. Assim você vai poder oferecer uma solução que melhor se enquadra com o que ele está buscando. Ou seja, você pode convencê-lo de que um determinado sistema é adequado para ele.


Exemplos:

  • Pergunte ao cliente sobre o orçamento, mas não faça isso diretamente para não parecer intrusivo. Ao invés disso, questione se ele já investe ou alguma vez já investiu em energia solar. Assim você já terá uma ideia base.

  • No caso de clientes industriais, faça perguntas sobre o quanto a sua produção seria beneficiada com a energia solar.

  • Para clientes que desejam integrar o sistema fotovoltaico em sua residência, pergunte o que ele espera com isso e como aproveitaria todos os benefícios.


Conclusão


Neste artigo, discutimos como as empresas de energia solar podem usar a técnica de Spin Selling para aumentar as vendas e melhorar a satisfação do cliente. Trata-se de uma técnica de venda que utiliza muita persuasão e argumentos para convencer o cliente a comprar o produto


Além disso, explicamos o que é Spin Selling e a sua particularidade útil no mercado de energia solar, que pode ser bastante complexo para algumas pessoas. E, ao longo do conteúdo, mostramos como usar essa técnica de forma eficaz para prospectar clientes e vender mais.


Portanto, se você anotou todas as questões que foram abordadas neste conteúdo, já pode começar a vender! Mas lembre-se: não deixe de se concentrar nos benefícios da energia solar, e esteja preparado para responder a quaisquer objeções que seus clientes potenciais possam ter.



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