Mercado Livre De Energia: Tudo O Que Você Precisa Saber

Quer pagar menos na conta de luz do seu cliente e ainda lucrar mais com cada venda?
Então precisa entender como funciona o mercado livre de energia — e como ele abre portas reais para empresas que instalam sistemas solares.

Esse modelo permite que consumidores escolham de quem comprar energia elétrica.
Isso já representa uma economia de até 35% para empresas que migram para ele.

E em 2025, esse cenário vai acelerar: mais de 37 mil empresas devem entrar no ambiente de contratação livre, segundo projeções do setor.

Só que não basta conhecer o conceito.
É preciso saber como vender energia solar para quem está ou quer entrar nesse mercado.

Isso inclui entender o papel do grupo A e do grupo B.
Também os caminhos da comercialização de energia elétrica.
E como apresentar uma proposta que faça sentido para quem já negocia direto com fornecedores.

Neste guia completo, você vai aprender:

• Como o mercado livre de energia funciona na prática
• Como encaixar sua solução solar no ambiente de contratação livre
• Argumentos que funcionam na hora de vender para consumidores livres
• Formas de gerar leads e abordar clientes sem depender de porta a porta
• Diferenças entre vender para o mercado livre, para usinas ou para o consumidor final
• E muito mais, com base em dados, prática de mercado e estratégia comercial

Este conteúdo foi criado para ajudar integradores a navegar nesse novo cenário com mais clareza, visão estratégica e foco em resultado.

O que é o mercado livre de energia?

O mercado livre de energia é um ambiente em que o consumidor pode escolher de quem vai comprar energia elétrica. Ele difere do mercado regulado, onde a concessionária local define o fornecedor e o preço para os consumidores cativos.

No contexto brasileiro, esse modelo é chamado de ambiente de contratação livre (ACL). Nele, empresas negociam diretamente com comercializadores, geradores ou outras empresas para contratar energia com condições próprias, podendo utilizar diferentes formas de negociação, como escolha de fornecedores, prazos, preços e fontes de energia.

A abertura do mercado livre representa uma transição regulatória importante, trazendo benefícios como maior competitividade, economia de custos e possibilidades de negociações personalizadas para os consumidores.

A câmara de comercialização de energia elétrica (CCEE) é responsável por registrar e validar essas negociações. A energia contratada pode vir de fontes diversas como hidrelétrica, solar, eólica, geotérmica, usinas térmicas ou térmica.

A maioria dos consumidores livres está no grupo A, ou seja, grandes unidades consumidoras ligadas em média ou alta tensão. Mas a abertura está se expandindo, e o grupo B, composto por unidades consumidoras de baixa tensão, também começa a entrar nesse mercado.

Por que isso interessa ao setor solar? Porque, nesse modelo, os consumidores estão mais atentos a custo e previsibilidade. A energia solar aparece como uma solução ideal — e mais do que isso: uma vantagem competitiva.

Como funciona o mercado livre para energia elétrica?

O mercado livre funciona por meio de contratos bilaterais entre quem consome energia e quem fornece. O preço, o prazo, o tipo de fonte, a quantidade de energia e até a forma de pagamento são definidos diretamente entre as partes, permitindo diferentes formas de negociação e contratação.

Diferente do ambiente de contratação regulada (ACR), onde a distribuidora compra energia em leilões e revende com tarifa fixada pela ANEEL, aqui o consumidor pode negociar tudo, inclusive as formas de pagamento. Isso garante mais controle sobre custos e previsibilidade orçamentária.

Para operar no ACL, o consumidor precisa estar habilitado na câmara de comercialização de energia elétrica (CCEE), ter medição específica e cumprir critérios técnicos. O processo de migração leva de 6 a 12 meses, em média.

No dia a dia, a energia física continua passando pela mesma rede da distribuidora, mas a parte contratual muda. O consumidor passa a pagar separadamente pela energia e pelo uso da rede — o que abre espaço para economia, principalmente para empresas de maior consumo.

Soluções com energia renovável, como solar ou eólica, podem ser contratadas nesse modelo. E empresas que instalam sistemas solares podem oferecer esses contratos como parte do pacote, aumentando o ticket médio e gerando mais valor para o cliente.

Quem pode participar do mercado livre de energia?

A entrada no mercado livre depende da classificação da unidade consumidora: grupo A ou grupo B. Essa divisão é feita com base na tensão e na demanda contratada.

Grupo A reúne consumidores conectados em média ou alta tensão. Geralmente são indústrias, centros comerciais, hospitais e grandes empreendimentos. Desde 2024, todos os consumidores desse grupo podem migrar para o ambiente de contratação livre.

Grupo B é formado por consumidores atendidos em baixa tensão — pequenos comércios, residências e propriedades rurais. Atualmente, esse grupo ainda não pode migrar, com exceção de casos específicos de geração distribuída ou projetos com compensação de energia.

Essa diferença impacta diretamente na atuação das empresas de energia solar. Projetos para o grupo A costumam ser maiores, mais técnicos e com retorno financeiro mais evidente. Já o grupo B, por enquanto, continua dentro do ambiente regulado.

Por isso, entender a classificação do cliente é essencial para saber qual tipo de proposta fazer. O grupo A exige uma abordagem focada em economia e gestão de risco, enquanto o grupo B valoriza praticidade e sustentabilidade.

Como migrar para o ambiente de contratação livre?

Para migrar para o mercado livre de energia, a empresa precisa seguir um processo regulado e técnico que envolve planejamento, adequações e registro. Esse processo é coordenado pela câmara de comercialização de energia elétrica (CCEE) e leva, em média, de 6 a 12 meses.

O primeiro passo é confirmar se a unidade consumidora está no grupo A. Se sim, é necessário:

1. Solicitar à distribuidora o desligamento do ambiente regulado.
2. Instalar um sistema de medição aprovado pela CCEE, conhecido como medição para faturamento.
3. Firmar um contrato com um fornecedor de energia no mercado livre.
4. Se filiar à CCEE ou atuar por meio de um agente varejista.
5. Cumprir o prazo mínimo de 6 meses de aviso prévio para migração.

Após a migração, o cliente pode passar a receber a cobrança de energia em faturas separadas (uma da distribuidora e outra do fornecedor do mercado livre) ou em uma fatura unificada, dependendo do modelo de contratação adotado. O valor final apresentado na fatura pode variar conforme as tarifas reguladas ou condições negociadas no mercado livre.

Durante esse período, a empresa continua sendo atendida normalmente. A mudança ocorre apenas quando todas as condições forem atendidas e homologadas.

Para quem vende energia solar, esse processo representa uma janela de oportunidades. É nesse momento que o cliente está avaliando alternativas, comparando propostas e aberto a ouvir soluções de economia. Entrar nessa conversa cedo faz toda a diferença.

Como atua a câmara de comercialização de energia elétrica ?

A câmara de comercialização de energia elétrica (CCEE) é responsável por organizar, registrar e fiscalizar todas as transações do mercado livre de energia no Brasil. O serviço prestado pela CCEE é fundamental para garantir a qualidade e a eficiência do setor elétrico, assegurando que contratos entre consumidores e fornecedores sejam executados corretamente.

Quando uma empresa decide migrar para o ambiente de contratação livre, ela precisa se tornar agente da CCEE ou operar por meio de um comercializador varejista já habilitado. Esse agente será o intermediário responsável pela representação da unidade consumidora no mercado.

A CCEE faz o seguinte:

• Registra contratos de compra e venda de energia, integrando o serviço de comercialização.
• Faz a medição e o balanço energético mensal, contribuindo para a eficiência do serviço de distribuição.
• Calcula encargos e liquidações financeiras entre agentes.
• Emite relatórios e dados oficiais sobre o setor elétrico.

Além disso, ela também promove o cumprimento das regras do setor, aplicando penalidades quando necessário, o que reforça a importância do serviço regulatório prestado.

Quem atua na venda de energia solar deve entender o papel da CCEE porque qualquer negociação feita no ACL depende do registro e da regularização junto à câmara. Isso traz segurança para o consumidor e credibilidade para o fornecedor.

Como funciona a comercialização de energia elétrica?

A comercialização de energia elétrica é o processo de compra e venda de energia entre consumidores e fornecedores dentro do mercado livre.
Nessa relação, o preço, o tipo de fonte e a duração do contrato são todos negociáveis.

Os principais agentes envolvidos na comercialização são:

• Geradores: produzem energia a partir de fontes como solar, hídrica, térmica, eólica e geotérmica.
• Comercializadores: compram energia de geradores ou de outros comercializadores e vendem para consumidores finais.
• Consumidores livres: empresas autorizadas a escolher de quem comprar energia.
• Agentes varejistas: representam consumidores menores perante a CCEE.

Essas transações exigem contratos com cláusulas claras sobre volume contratado, prazos, multas, encargos e reajustes.
O consumidor não pode comprar energia de qualquer um — ele precisa de um contrato homologado e de um parceiro confiável.

No caso da energia solar, empresas podem atuar como geradoras (com usinas próprias), comercializadoras ou facilitadoras do processo.
Uma modalidade inovadora é a energia solar por assinatura, que permite ao consumidor aderir ao serviço sem necessidade de obras ou investimentos, tornando a contratação mais fácil e acessível.

Quem instala sistemas fotovoltaicos pode incluir a intermediação com fornecedores no pacote de valor oferecido ao cliente.
Isso torna sua proposta mais robusta e alinhada com o que o consumidor busca no mercado livre: economia, previsibilidade e segurança contratual.

Quais as vantagens da energia renovável no mercado livre?

Energia renovável no mercado livre combina economia com previsibilidade e melhora a imagem ambiental da empresa. Isso faz com que ela seja cada vez mais procurada por grandes consumidores no grupo A.

As principais fontes renováveis contratadas no ambiente de contratação livre são:

• Energia solar: produção local ou remota com alto potencial de economia.
• Energia eólica: ideal para contratos em regiões com boa incidência de vento.
• Energia geotérmica: ainda pouco usada no Brasil, mas com espaço para crescer.

Essas fontes se destacam porque têm baixo impacto ambiental, baixa volatilidade de preços e contratos de longo prazo com condições estáveis. Além disso, evitam custos com encargos que incidem sobre fontes fósseis ou energia de leilão.

Para quem vende energia solar, essas vantagens são argumentos poderosos. Além de reduzir a conta de luz, o cliente passa a cumprir metas ESG e melhora sua reputação com o mercado e com consumidores.

Na prática, a comercialização de energia renovável dentro do mercado livre se torna uma ponte para ampliar o escopo de atuação da sua empresa. É possível oferecer desde a instalação até a gestão do fornecimento, aumentando sua margem e seu diferencial competitivo.

Como funciona energia solar no mercado livre?

A energia solar pode ser contratada no mercado livre por meio de usinas fotovoltaicas que vendem energia diretamente para consumidores livres. Essas usinas fecham contratos bilaterais com empresas do grupo A que tenham migrado para o ambiente de contratação livre.

Existem dois formatos principais para isso:

1. Compra direta de energia solar: O consumidor assina um contrato com um fornecedor de energia que opera uma usina solar. A energia é gerada remotamente e injetada no sistema de distribuição. A unidade consumidora continua conectada à distribuidora, mas agora paga pela energia separadamente.
2. Autoprodução com usina dedicada: Nesse modelo, a empresa investe na construção ou arrendamento de uma usina solar própria e consome sua própria produção. Essa alternativa oferece maior economia no longo prazo, mas exige estrutura legal e técnica.

A energia solar no mercado livre também precisa estar registrada na câmara de comercialização de energia elétrica (CCEE), e os contratos devem atender todas as regras do setor elétrico.

Para empresas de instalação solar, isso representa uma grande oportunidade. É possível atuar como integrador da solução completa: projeto técnico, viabilidade, contato com comercializadores, análise de consumo e estruturação contratual.

O que é preciso saber para vender energia solar no mercado livre?

Vender energia solar no mercado livre não é como vender um kit para residência. O vendedor precisa entender o ambiente regulatório, as etapas de migração e os riscos que o cliente quer evitar.

Aqui está o que é essencial dominar:

Para se manter competitivo e aproveitar novas oportunidades, é fundamental acompanhar as últimas notícias do mercado de energia, pois elas trazem atualizações importantes sobre mudanças regulatórias e tendências do setor.

1. Como funciona o ambiente de contratação livre (ACL)

• O cliente pode escolher de quem comprar energia.
• Ele continua usando a rede da distribuidora, mas fecha contrato direto com o fornecedor.
• O contrato é registrado na câmara de comercialização de energia elétrica (CCEE).

2. Quais consumidores podem migrar

• Hoje, apenas unidades do grupo A (média e alta tensão) podem migrar.
• É necessário dar aviso prévio à distribuidora e cumprir critérios técnicos de medição.

3. Como funciona a comercialização de energia

• O cliente assina contratos bilaterais com geradores ou comercializadoras.
• Os contratos têm cláusulas de volume, duração, penalidades e reajuste.

4. Como estruturar uma proposta no ACL

• A proposta precisa mostrar a economia em relação à tarifa regulada, considerando o uso da rede e encargos.
• Pode incluir sistema solar próprio ou fornecimento remoto via PPA.

5. Riscos e garantias que o cliente quer entender

• Inadimplência contratual, variação de consumo, estabilidade da geração.
• O vendedor deve saber como mitigar esses riscos e explicar com clareza.

6. Quem são os tomadores de decisão

• A venda não é feita apenas para o dono da empresa. Envolve diretor financeiro, jurídico, operações e, às vezes, conselho.
• É necessário ter argumentos sólidos e materiais técnicos para cada área.

Conhecimento técnico e preparo comercial fazem toda a diferença. No mercado livre, o cliente compra de quem transmite segurança — e não de quem promete “zerei sua conta de luz”.

Como vender energia solar para consumidores livres?

Consumidores livres são empresas do grupo A, conectadas em média ou alta tensão, que migraram para o ambiente de contratação livre (ACL). Eles podem escolher de quem comprar energia, negociando diretamente com geradores ou comercializadoras, e não dependem mais da tarifa da distribuidora local.

Para se tornar consumidor livre, a empresa precisa ter uma demanda contratada mínima — normalmente a partir de 500 kW — e avisar a distribuidora com pelo menos 6 meses de antecedência. Também deve estar habilitada na câmara de comercialização de energia elétrica (CCEE), ou representada por um agente varejista.

Na prática, esse cliente passa a pagar duas faturas:

• Uma para a distribuidora (uso da rede elétrica);
• Outra para o fornecedor de energia (contrato bilateral).

Os principais benefícios para ele são:

• Economia entre 20% e 35% ao ano;
• Previsibilidade de custo com contratos de longo prazo;
• Escolha da fonte (solar, eólica, hídrica ou térmica);
• Redução de encargos e uso de energia renovável certificada.

Esse perfil busca soluções que tragam retorno financeiro e segurança contratual. E é exatamente por isso que sistemas solares — próprios ou fornecidos via usina remota — se encaixam tão bem na jornada desse cliente.

Como estruturar a venda para consumidores livres:

1. Mapeamento inteligente
   Identifique empresas com alto consumo, histórico de tarifas elevadas e possibilidade de migração.
2. Diagnóstico completo da conta de luz
   Avalie o perfil de consumo, a sazonalidade e os custos médios por kWh.
3. Proposta clara e técnica
   Mostre o quanto o cliente economiza migrando para o ACL com energia solar, seja com sistema próprio ou por contrato de fornecimento.
4. Segurança no processo de migração
   Inclua explicações sobre o papel da CCEE, prazos, exigências técnicas e garantias contratuais.
5. Solução integrada
   Combine sistema fotovoltaico com fornecimento remoto e apoio na negociação com comercializadoras. Isso cria uma proposta de valor superior.

Esse tipo de venda exige uma abordagem consultiva e estratégica. O vendedor precisa dominar tanto a parte técnica do sistema solar quanto as regras de comercialização no mercado livre.

Como convencer um cliente a comprar energia solar no mercado livre?

Abordar e convencer um cliente no mercado livre exige preparo técnico, discurso financeiro e postura consultiva. Esses consumidores estão acostumados a negociar contratos com cláusulas, garantias e metas de retorno. Eles não compram promessas — compram resultado.

Muitos vendedores chegam no ACL com a mesma abordagem usada no varejo: “zerar a conta de luz”, “painéis premium”, “em 3 anos se paga”. Isso não funciona aqui. O consumidor livre quer controle financeiro, previsibilidade e suporte técnico. O discurso precisa mudar, comece evitando o erro mais comum:

1. Entenda o perfil do cliente antes do contato

• Verifique se a empresa está no grupo A, com consumo em média ou alta tensão.
• Analise o histórico da conta de luz: valor mensal, variações, demanda contratada.
• Descubra o tipo de atividade e os impactos operacionais da energia na rotina do negócio.

2. Estruture a abordagem com foco técnico e prático

• Use linguagem clara, evite jargões e vá direto ao ponto: quanto ele pode economizar e em quanto tempo.
• Mostre que você domina o processo de migração para o ACL: prazos, papéis, contratos e responsabilidades.
• Traga dados reais: tabelas, gráficos e projeções baseadas no consumo da empresa.

3. Apresente os argumentos certos

Esses são os pontos que mais convencem um consumidor livre:

• Redução imediata de custos: economia entre 20% e 35% na conta de luz.
• Previsibilidade de despesas: contratos com reajustes definidos evitam sustos com tarifas e inflação.
• Fontes renováveis certificadas: melhora imagem ESG, acessa linhas verdes e ajuda em licitações.
• Baixo risco operacional: manutenção mínima e monitoramento remoto.
• Valorização do ativo: imóveis e operações com solar ganham valor e reputação.

4. Reforce com provas concretas

• Mostre cases de clientes reais, comparativos de contratos e estudos de caso.
• Entregue uma proposta visual e técnica, com plano financeiro de longo prazo.
• Aponte o impacto da inflação energética e como o contrato solar protege contra isso.

5. Venda como consultor, não como vendedor

• Oriente, eduque, acompanhe. A venda no ACL exige educação de mercado e clareza contratual.
• Mostre que você entende o setor elétrico, as regras da CCEE e como estruturar contratos viáveis.

6. Conquiste pelo pós-venda

Depois da assinatura, o cliente quer suporte. Relatórios mensais, alertas, canais técnicos e acompanhamento da performance são diferenciais. Um pós-venda ativo reduz riscos, melhora a retenção e aumenta a taxa de renovação.

Com a SolarMarket, você gera propostas com dados reais, estrutura seu funil comercial e garante um pós-venda técnico e confiável. Acesse agora.

Como gerar leads qualificados no mercado livre?

Gerar leads no mercado livre de energia vai muito além de oferecer uma simulação gratuita. Você precisa atrair o cliente certo, mostrar que entende do setor e entregar confiança desde o primeiro clique.

Aqui estão os canais e ações mais eficazes para capturar leads qualificados:

1. Segmentação com base em dados públicos e setoriais

• Use dados da Aneel, bases do CNPJ e mapas de consumo por município para filtrar empresas com carga contratada acima de 500 kW.
• Procure setores com alto consumo: indústrias alimentícias, frigoríficos, redes de varejo, hospitais privados, universidades e shoppings.

2. Simulação inteligente como isca (sim, ainda funciona)

• Ofereça um simulador de economia no ACL com energia solar.
• Peça dados mínimos (CNPJ, segmento, local, consumo médio) e envie um relatório automatizado com insights reais.
• Personalize a página para o setor da empresa (ex: “quanto uma fábrica de São Paulo pode economizar com solar no ACL?”).

3. Webinars com engenheiros e especialistas em energia

• Faça lives ou eventos online curtos (30–40 min) com o tema “Como pagar menos energia no mercado livre?” ou “5 erros na contratação de energia solar no ACL”.
• Captação orgânica com LinkedIn Ads e email marketing.

4. Conteúdo evergreen com SEO forte

• Escreva guias completos como este aqui.
• Publique depoimentos e cases reais com título de busca (ex: “Como uma rede de mercados reduziu 33% da conta de luz com solar no ACL”).

5. Formulários dentro de conteúdos quentes

• Ofereça uma planilha de comparação de contratos, checklist para migração, modelos de proposta para o financeiro do cliente.
• Use calls-to-action do tipo: “Quer esse modelo pronto? Insira seu e-mail e receba agora”.

6. Contato proativo em bases frias com abordagem consultiva

• Use e-mails personalizados, com abordagem técnica e linguagem de negócio.
• Aponte falhas comuns no contrato atual e o que a empresa pode estar perdendo.

7. LinkedIn e outbound bem feito

• Perfil otimizado do vendedor e do engenheiro.
• Abordagens que começam com perguntas, não com pitch de venda.

Oportunidades B2B em usinas e mercado livre

O mercado livre de energia abriu uma frente poderosa de negócios B2B no setor solar: a venda de energia via usinas fotovoltaicas. Nesse modelo, a empresa integradora não vende apenas o equipamento, mas sim o acesso à geração remota ou compartilhada.

E o cenário nunca foi tão promissor: em 2025, mais de 37 mil empresas devem migrar para o ambiente de contratação livre, o que amplia ainda mais a base de clientes potenciais para soluções com energia renovável.

Veja onde estão as principais oportunidades:

1. Venda de energia solar via contratos PPA

• O cliente não compra o sistema, mas assina um contrato de fornecimento de energia por 10 a 15 anos com preço abaixo do mercado regulado.
• Você pode operar com parceiros geradores ou comercializadores e atuar como representante da proposta.
• Ideal para empresas que não querem investir, mas querem economizar de imediato.

2. Desenvolvimento e venda de cotas em usinas

• Empresas com capital podem desenvolver usinas e vender cotas de geração para consumidores do grupo A.
• Modelo ideal para quem quer escalar sem depender da venda unidade por unidade.

3. Parcerias com comercializadoras de energia

• Comercializadoras precisam de integradores que falem a língua do cliente final e ajudem a fechar contrato.
• Você pode se posicionar como um “consultor solar” e ampliar suas margens com comissionamento recorrente.

4. Venda cruzada: projeto + energia

• Ofereça o sistema de geração solar com a gestão do fornecimento no mercado livre.
• Isso gera valor percebido e reduz a complexidade para o cliente.

O crescimento de integradoras com perfil B2B já é realidade: 33% delas atuam também com carregadores elétricos, usinas e parcerias técnicas. Empresas que dominam o ambiente de contratação livre e o modelo de usinas ganham escala, previsibilidade de receita e presença em grandes contas.

O que é melhor, vender para mercado livre ou usinas?

Vender sistemas solares para consumidores do mercado livre é diferente de vender energia por meio de usinas. Cada modelo tem suas vantagens, e a escolha depende da estratégia da empresa, da capacidade de operação e do perfil do cliente.

Qual a vantagem de vender para consumidores do mercado livre?

• Ticket médio mais alto
  Sistemas são maiores, com maior volume de geração e valor agregado.
• Mais controle sobre o relacionamento com o cliente
  Você cuida da instalação, proposta e manutenção, mantendo o vínculo direto.
• Venda de longo prazo com possibilidade de upsell
  Pode incluir monitoramento, ampliação do sistema e suporte técnico.
• Ganho de autoridade local
  A entrega do sistema físico gera confiança e abre portas para novos negócios.

Qual a vantagens de vender energia via usinas?

• Escalabilidade com custo fixo reduzido
  Você vende contratos de energia sem precisar instalar um sistema novo a cada cliente.
• Modelo de receita recorrente
  Com PPAs, a empresa pode receber comissões mensais por contrato fechado.
• Menor resistência do cliente
  Sem necessidade de investimento inicial, a adesão é mais rápida.
• Acesso a clientes que não podem ou não querem instalar
  Ideal para locais alugados, imóveis com limitação estrutural ou falta de espaço.

Empresas maduras no setor tendem a atuar nos dois modelos. Começam vendendo sistemas e, à medida que ganham autoridade, desenvolvem ou se associam a usinas para ampliar sua base de receita.
Quer entender como estruturar esse modelo na prática?Leia o artigo Como Vender Usinas Solares: Guia Completo e veja como aproveitar ao máximo essa oportunidade.

Como vender energia solar no mercado livre e no regulado?

Vender energia solar no mercado livre exige um processo técnico, estratégico e consultivo. Segundo Rodrigo Ferreira, presidente da Abraceel, o mercado livre oferece maior flexibilidade e permite ao consumidor escolher a origem da energia, além de ampliar as possibilidades de compra de acordo com suas necessidades. Já no ambiente regulado, a venda é mais emocional, rápida e baseada em preço. Para escalar, a integradora precisa dominar os dois formatos e saber quando usar cada um.

Mercado regulado (grupo B): foco em giro e volume

• Quem é o cliente? Pequenos comércios, residências, salões, restaurantes, escritórios.
• Qual é a dor? Conta de luz alta. O cliente quer reduzir custo fixo rápido.
• Como decide? Com base no preço, parcelamento e retorno rápido (ROI até 4 anos).
• Como vender? Canais digitais, campanhas regionais, marketing local, boca a boca, visitas técnicas.
• Argumento chave: “Você vai pagar menos do que paga hoje e valorizar seu imóvel.”
• Métrica principal: número de kits vendidos por mês.

Esse modelo traz caixa rápido, volume de contratos e exige equipe treinada em atendimento e fechamento rápido. Mas também gera mais competição e margens menores.

Mercado livre (grupo A): foco em margem e fidelização

• Quem é o cliente? Indústrias, shoppings, supermercados, escolas privadas, clínicas, transportadoras, data centers.
• Qual é a dor? Previsibilidade de custo, alta carga tributária e falta de controle nos reajustes tarifários.
• Como decide? Análise técnica + parecer jurídico + impacto financeiro. Decisão pode levar 60 a 180 dias.
• Como vender? Equipe técnica-comercial, conteúdo especializado, reuniões com múltiplos decisores, diagnóstico energético.
• Argumento chave: “Você pode fixar o preço da energia e economizar mais de 30% ao ano com solar no mercado livre.”
• Métrica principal: contratos com ticket médio elevado e recorrência com PPAs ou manutenção.

Esse modelo exige estrutura, engenharia e processos internos bem definidos, mas gera contratos de maior valor e menor churn.

Pontos de atenção para integradoras

• Custo de aquisição: No mercado livre é mais alto, mas o LTV do cliente compensa.
• Equipe comercial: No mercado regulado, volume. No mercado livre, consultoria técnica.
• Pós-venda: No regulado é simples. No ACL, exige acompanhamento da CCEE, contratos e suporte regulatório.
• Expansão regional: Vendas para grupo B podem ser limitadas por logística. No ACL, dá para escalar em qualquer estado

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